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从客单价5万走到破产 曾剑指新东方的“小马过河” 因何没落?

阅读量 分类:创业故事 作者:读者投稿

“十年树木,百年树人”,教育是永恒的话题。

随着互联网的发展,教育培训也逐步线上化、移动化。近期,在线教育迎来一波上市潮,新东方在线、沪江教育等企业都前后脚提交了IPO申请。除了上市热外,众多在线教育品牌也在今年迎来新一轮融资。

当然,市场竞争中不都是成功者,有人笑就会有人哭,曾经无比辉煌,在托福市场占有率仅次于新东方的小马过河就淹没在了历史长河。

营收上亿,数轮融资

小马过河的创始人马骏、许建军在业内拥有很高的知名度。

马骏原为新东方名师、新东方SAT项目创始人、新东方直通车项目创始人。许建军曾是省高考状元,毕业于清华大学电子系,后同成为新东方名师,2005年新东方集团首席教师培训师,培训新东方教师数千人,并担任过新东方集团总裁助理。两人于2008年创立小马过河国际教育公司。

小马过河以留学论坛起家,一开始做托福、SAT、SSAT培训。从2008年至2013年,小马过河在创业路上不断推陈出新,上线学习软件、研发标准化学习流程、推出免费直播、实现家校互动。并相继获得学而思联合创始人、珍品网创始人曹允东的1000万天使投资,原老虎基金中国区总裁陈小红的A轮融资,小米-顺为基金的B轮融资。一时间风头无二。

小马过河一度取得非常不错的业绩,在全国多地开办分校。发展最迅速时期,其托福的市场占有率仅次于新东方。被业内传为是留学培训界剑指新东方的后起之秀。最高峰时曾达到1.4亿元营收,可谓赶上了第一波的在线教育红利。其鼎盛时期员工数量有900人,客单价可达5万元。

从辉煌到没落

2014年,小马过河开始转型线上培训。在全面拥抱互联网的过程当中,小马过河开始关掉线下门店、裁掉销售团队、停掉SEM、开发在线产品、开始做微信营销、推出低价产品、做各种辅助学习APP。线下业务仅保留高收费的托管班。

为了全面触网,马骏还将当时盈利的“考神陪读”线下项目暂时停卖,并让销售团队开发低廉的“考神陪练”线上产品,从起先一份破万元的价格逐渐低至99元、9块9、9毛钱的价格。

与此同时,小马过河还在百度花费大量成本投放广告,获客成本急剧上升。因在2013年投入了400万费用产生3000万收益,马骏和许建军看到了SEM的成效。于是,在2014年大刀阔斧投了4000万。然而这4000万投入的仅带来同等金额的营收。

这增加了企业运营成本的同时,还降低了企业收入。再加上900人的团队工资开支,使得“小马过河”亏损的篓子开始越捅越大,而投资人看到这个样子,没有一家原因砸钱投入。

于是,曾经在教育行业,叱咤风云的小马过河被推到了风口浪尖,最终在2017年宣布倒闭,不禁让人唏嘘不已。

破产源于转型线上,获客成本飙升?

许建军认为,当时在收入不变的情况下,价格降下来了,但生源并没有变多,收入就变少了,员工依然是那么多,所以一下子现金流就断了。

“转型过程中,产生了很多不适应新业务的人员,但是又舍不得他们走,就强撑着,这次实在撑不下去了。”许建军称,在小马过河初现颓势的时候,某上市公司提出收购,他和马骏决定将一部分股份质押,贷款一千万元用于公司运营,等收购完成后再补上“窟窿”。然而,因为各种原因,原本几乎要敲定的收购化为泡影。

只注重营销,不在乎产品的提升,难免会让公司走向滑坡

有业内人士评价:“小马的营销意识很强,但是产品、教学水平实在不行。这是后来走向衰落的原因。”

在留学语言培训行业,尤其是留学一对一的高端培训行业,用户需求非常明确:短期、应试出分。而小马过河大肆推广线上产品、低价课程其实都是在远离用户最核心的需求。

其员工也表示:“小马的教学和老师一直都很优秀!破产的原因是15年后一直在互联网砸钱,在人员上缩短成本,导致人才流失,销售和渠道的精英都分分跳槽。小马的全日制一对一一直都在,出分率很高。如果一直踏踏实实做全日制一对一,绝对不会是现在这样。”

免费培育用户,抢占市场是在线教育企业常用的手段。小马过河’原来作为一家传统的线下企业,得到风投后,在各方面水平没有上去的情况下,进入在线教育市场。本来想借转型互联网企业获得进一步发展,然而,“偷鸡不成蚀把米”,由于转型过度偏激,小马过河瞬间将线下盈利良好的业务全部砍掉,转而全部投入线上低价销售,只顾扩大影响力,占有先机,反而忽视了企业的经营风险。注定要经历优胜劣汰。

米龙谷CEO熊达说过,“创业要成功必须基于已知条件,在有限资源下,找到适合成长的路线。融资失败是浅层次原因,如何在每一轮资源推动下做出不可替代价值并盈利,是每一位创业者要每天思考的”。

有些企业只是在原有的资源上面硬性植入了缺失部分,并没有真正践行在线教育“以优质内容为核心、便利渠道为辅助”的初心。创业者需要从市场角度出发,从资源利用出发,保证产品和服务质量的前提下,加强用户市场调研。通过数据分析定位目标人群,实现精确运营,才能更长久地走下去。

来源:A5创业网作者:雨歇转载请注明出处

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