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销售老鸟转行财税行业 疫情下业绩逆势增长2倍,它如何凭实力跑赢同行?

阅读量 分类:创业经验 作者:读者投稿

随着2020年的结束,可以看到,有人因为业绩不佳黯然离场,有人在不确定中逆势增长。剧变的时代,财税行业在积极拥抱新技术,通过新技术的渗透,重构每个节点的效率。财税新一轮的变革中,跳动着成为行业标杆的热忱之心,这其中就包括惠州真会算财务有限公司。

惠州真会算财务有限公司成立于2017年,是惠州第一批“互联网+财税”模式的互联网财税公司;也是惠州第一家通过AAAA认证的代理记账机构。

罗总是惠州真会算财务有限公司的老板,作为70后老销售,有十多年的销售经历,涉足多个领域,唯独没有从事过财务相关工作。三年前,一段与朋友合伙的经历让他走上了财税这条路。

一直以来,财税行业深受行业竞争白热化,服务同质化,人员培养难等痛点的困扰。作为后浪,真会算财务公司却鲜有这些问题,成立短短三年,已成为行业标杆,疫情之下,业绩更是逆势增长2倍。

作为后浪,真会算财务公司如何走出自己的新天地?

抢在竞争对手前开发客户

真会算业务线有两条,一个是基础的代账报税业务;另一个是增值业务,包括帮助有需要的企业做税筹和申请创业补贴等。

罗总告诉我们,惠州整体客户数达到几十万,疫情之下,线下业务受阻,而财税行业需要源源不断的新客,急需全新的高效销售模式,才能有力抵挡疫情的冲击。如何抢在竞争对手前优先触达目标客户成了罗总首要考虑的问题。

“一方面,我们需要全新的开发客户的方式,扩大现有客户的基数;另一方面,为了提升利润,需要增加增值业务开发的比重,避开竞争,两者缺一不可。”罗总补充说。

“为什么选择探迹?不论是哪种业务,探迹对我们前端销售全流程的管理,从找客户,联系到管理客户提供了实实在在的帮助,我们原本在使用某品牌的CRM产品,后来没有使用,完全把业务转移到探迹平台。”采访中,罗总回答道,这时候的罗总已经对比了几个平台,因为探迹能够提供从找客户,到联系客户,管理客户全流程产品和服务,最后还是敲定了与探迹合作。

同样是开发基础业务,应该优先开发哪种类型客户更有竞争优势,如何避开竞争从而找到了自己的定位,找到属于自己的优势,这个都需要清晰的客户画像为前提。

所以,第一步,探迹帮助真会算公司重新梳理了基础和增值业务的客户画像。像年底和年初的旺季,真会算财务公司销售经理能够根据探迹提供的客户资源,加大基础业务的开发力度。

对于像税筹等增值业务的开发,按照行业划分,就能有计划逐一击破。通过探迹行业属性维度筛选出建筑行业,房地产中介行业,服务类行业等有税收筹划需求的行业;通过成立时间和注册资本,筛选出成立3年以上并且注册资本在500万以上的符合客户画像定位的企业;通过地址筛选出惠城区客户,精准定位到个体企业....经过层层筛选,最后漏下来的都是最精准的客户。

有了清晰的客户画像和匹配的客户资源的支持,大大省下了销售通过各种渠道盲目找客户的时间。现在,每位销售能够按照行情,产品的定位,业务策略有的放矢开发精准客户,形成了系统的业务开发策略。与一般公司“为了开发客户而开发客户”的销售人员相比,真会算的销售凭借精准开发客户策略,提高了销售效率和业绩,抢在竞争对手前找到了客户。

变革业务流程,搭建强大的支撑体系

传统模式下,从开发客户,洽谈合作,提供代账服务,跟进后续事情,全由一个会计负责。对于常规的业务,会计需要半年的培养周期才能单独出来谈业务,而因为工作本身枯燥,行业竞争大,人员流动频繁,高端人才更是难以培养难。

针对这些痛点,罗总重新梳理了业务流程,把每个岗位职责进行了更细致的划分。一个业务做下来,由销售-外勤-助理-顾问不同人负责不同的环节,每个人只需要专注自己的工作模块即可。

除此以外,罗总进一步简化销售端流程:首先,销售只需要负责前期商机产出,后续的客户咨询和服务统一交给财务顾问负责;同时,把后端繁杂的商务工作,独立分离出来,让销售人员更专注在前端业务开发。

客户对接工作统一由财税顾问负责,不受其他人员离职影响,这样做的好事是一方面解决了人才培养难问题,另一方面也也降低了出错率,保障了客户服务质量。

值得一提的是,罗总也在逐步建立培训支撑体系,为销售新人提供有力的支持。毕竟优秀的销售不是天生的,而是经过企业系统的培训和有计划的指导培养出来的。

罗总对销售团队管理有自己的心得,总结起来就是“我做你看,我做你帮;你做我帮,你做我看”。第一个阶段,管理者通过亲身示范,教给销售人员具体的技巧;第二个阶段,管理者带新人一起见客户,让新人参与其中;第三个阶段,当新人慢慢上手以后,管理者转为辅助角色,及时发现他们的疏漏和缺陷,适当时候帮助新人;第四个阶段,管理者只需要做好新人的过程把控。随着经验的积累,团队的能力有了较大的提升。

罗总的梦想是带一支年薪百万的团队,为了搭建更完善的支撑体系,当得知探迹推出了芒种行动系列课程,罗总第一时间带领核心岗位的人员参与了系列课程,让核心岗位的人员可以同频学习如何做好管理,如何带好团队。

做好过程把控,转化率提升100%

“销售每日要拨打150个以上的电话,做好过程把控是最有力的武器。”罗总说。

销售经理每日会重点把控通话量,通话时长/有效通话时长,以及意向客户转化率等指标。通过这些指标的把控就能就能清晰知道每个销售人员的工作质量,每日打了多少个电话,有多少个有效电话,以及产生了多少意向客户,形成了一个完整的销售漏斗。

因为系统完整记录每次与客户沟通过程数据,若发现数据指标异常,销售经理会及时抽查具体的录音,找出具体原因,及时调整销售的状态,并与销售人员确定下一个时间节点的目标。

这样子也有助于团队发现优秀的录音范本,让topsales的销售话术被更多的销售学习,让优秀可以复制。经过一系列过程的优化,意向客户转化率从原来的10%提高到20%,提高了100%。

“探迹系统,对我们的销售业务开发和过程把控提供了较大的帮助。有了探迹这个获客利器,配合我们重新梳理的业务流程,还有大批意向客户在等待成交,我们有信心2021年业绩继续翻2倍,利润全面提升。”

——真会算财务罗总

对于2021年,罗总有清晰的规划,在人员上,销售团队规模会扩大3倍,同时办公场地也会重新选择以适应团队规模的扩大和更靠近客户集中的区域。在产品上,基础业务和增值业务两手都要抓,还会做好业务培训体系的支撑保障,每一步都有清晰的路径。

真会算财务公司也将尝试探迹更多智能化功能,参与更多为销售团队赋能的培训来帮助其提升其销售团队的效率和拿下最终的业绩成果。没有什么理所当然的业绩轻松,成功背后一定是不断的努力,一步步脚踏实地厚积薄发,紧跟当下行业趋势前行,在创业这条路上没有白走的路,真会算财务公司走的每一步都算数。

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